1 以價(jià)值工程為核心的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的內(nèi)涵和具體措施

2. 1 項(xiàng)目?jī)?nèi)涵

企業(yè)通過(guò)在營(yíng)銷項(xiàng)目全周期及管理全流程中,，引入價(jià)值工程,、并行管理、項(xiàng)目制管理等理念,，將“營(yíng)銷信息管理鏈”,、“價(jià)值創(chuàng)造論證鏈”與“扁平化營(yíng)銷管理鏈”三鏈融合,，形成“3+4+N”營(yíng)銷模式架構(gòu)（三個(gè)信息平臺(tái)+四個(gè)價(jià)值創(chuàng)造論證策略+N 個(gè)扁平化項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)），即：在“三鏈” 融合基礎(chǔ)上,，通過(guò)搭建“三個(gè)信息平臺(tái)”收集信息并分析研判,，列出重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施“價(jià)值創(chuàng)造論證策略”,，論證提升產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造能 力,，再通過(guò)建設(shè)“N 個(gè)扁平化項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”優(yōu)化管理方式，提高項(xiàng)目管理質(zhì)量和效益,，從而形成基于價(jià)值創(chuàng)造為核心的扁平化營(yíng)銷模式,，用于指導(dǎo)開展項(xiàng)目營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)與項(xiàng)目管理等工作,， 不斷優(yōu)化營(yíng)銷模式,、拓寬營(yíng)銷渠道，論證提升產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造能力,，強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平,，促進(jìn)營(yíng)銷工作取得實(shí)效，為企業(yè)創(chuàng)造效益,。

2. 2 具體措施

2. 2. 1 搭建“信息平臺(tái)”,，推銷重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，智能手機(jī)使用率大幅提升,， 使得顧客的需求及行為開始轉(zhuǎn)變,，由于消費(fèi)者面 臨的選擇更多，消費(fèi)者由以前商品信息的被動(dòng)接 受轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦闹鲃?dòng)搜索,、獲取,，在消費(fèi)過(guò)程中 的自主權(quán)得到了加強(qiáng)，消費(fèi)者消費(fèi)行為趨于理性 化,、個(gè)性化,，在這種發(fā)展趨勢(shì)下，精準(zhǔn)把握顧客價(jià) 值主張,，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的需求,、喜好，個(gè)性化的滿 足是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑,。

（1） 搭建平穩(wěn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),，宣傳銷售公司產(chǎn)品。公司以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)開展?fàn)I銷活動(dòng),， 展現(xiàn)前所未有的生機(jī)和活力,，已逐步成為一種主 流營(yíng)銷模式。公司將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為主營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行建設(shè)，打造不同層級(jí)線上營(yíng)銷渠道,，制定政 策激活網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全面應(yīng)用,，形成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 能力。

（2） 應(yīng)用展會(huì)平臺(tái)布展,，大力提升公司品牌形象,。公司通過(guò)專業(yè)展覽會(huì)途徑展示推廣其公司品牌、產(chǎn)品和技術(shù)成果,，通過(guò)展會(huì)加大廣告宣傳力度,，使更多客戶知曉、認(rèn)同其品牌和產(chǎn)品,， 取得良好效果,。

2. 2. 2 利用價(jià)值工程創(chuàng)造論證策略，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)

目進(jìn)行科學(xué)判斷,，論證產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造能力

持久地占領(lǐng)市場(chǎng)主要依靠不斷開發(fā)具有價(jià)值創(chuàng)造能力的產(chǎn)品,，產(chǎn)品開發(fā)必要性的確定是價(jià)值工程實(shí)施的重要環(huán)節(jié)，其開發(fā)必要性論證結(jié)果直接影響后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力,。為此,，其在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中均進(jìn)行了科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C。在項(xiàng)目論證中,，通過(guò)“策略”（多層功能定位策略,、差異化賣點(diǎn)策略、成本價(jià)位策略和開發(fā)模式選擇策略）的應(yīng)用,，有效的提升了民品開發(fā)價(jià)值論證效果,。 

（1） 運(yùn)用價(jià)值工程定位策略，最優(yōu)滿足消費(fèi)群體需要,。價(jià)值工程有三要素：價(jià)值,、功能和成本，其中價(jià)值主要由功能和成本確定,，功能是價(jià)值創(chuàng)造的首要因素,，功能不能簡(jiǎn)單說(shuō)越齊全越好，應(yīng)該是消費(fèi)者滿意最好,，所以需要對(duì)產(chǎn)品功能分不同層次進(jìn)行定位,。

消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品首先考慮的是產(chǎn)品的基本功能，失去基本功能,，產(chǎn)品就沒(méi)有價(jià)值可言。所以,，公司對(duì)產(chǎn)品分類調(diào)研完畢,，要對(duì)新開發(fā)的產(chǎn)品做基本功能定位，主要在于層面的消費(fèi)者消費(fèi)能力怎么樣，一般在什么場(chǎng)所購(gòu)買,，弄清楚產(chǎn)品賣給哪一個(gè)層面的消費(fèi)者使用等,。除考慮消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品最基本的功能需求以外，還有附加功能需求等,。

功能需求層次是消費(fèi)者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有附加功能,，消費(fèi)者理性決策的結(jié)果自然由單功能向多功能選擇，比如快艇除了能進(jìn)行快速航行,，讓消費(fèi)者體驗(yàn)速度外,，還可增加釣魚、滑水等功能,，這就為消費(fèi)者提供額外價(jià)值而設(shè)計(jì)的附加功能,，通過(guò)多功能延伸吸引消費(fèi)者。

第三個(gè)層次是定位品質(zhì)功能和精神感受層面需求,，消費(fèi)者具有社會(huì)性,，其生活中的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，要求其所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想,。

（2） 實(shí)施差異化賣點(diǎn)策略,，充分發(fā)揮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)是區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，公司新開發(fā)的產(chǎn)品均突出了個(gè)性,，有差異化，爭(zhēng)取得到更多關(guān)注度和獨(dú)特賣點(diǎn),，與同類產(chǎn)品拉開距離,。

不僅在新產(chǎn)品開發(fā)上體現(xiàn)差異化，在服務(wù)上也體現(xiàn)差異化,，優(yōu)勢(shì)在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞自己與消費(fèi)者之間的關(guān)系,，也將使客戶感覺(jué)得到，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略,，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，與消費(fèi)者加強(qiáng)合作。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù),，顧客就不會(huì)來(lái)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù),。產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)還體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，如產(chǎn)品運(yùn)輸是否方便,，產(chǎn)品使用是否便捷,，產(chǎn)品遇到問(wèn)題能否得到及時(shí)解決等，這些差異化對(duì)產(chǎn)品的銷售起到至關(guān)重要的作用,。目前公司已經(jīng)擁有穩(wěn)定的物流,，定點(diǎn)售后服務(wù)場(chǎng)所,，并依托國(guó)有企業(yè)背景，形成了讓客戶滿意的售后服務(wù)體系,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯,。

（3） 實(shí)施成本價(jià)位策略，助力新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)在功能,、成本兩方面相輔相成。開發(fā)科技含量高,、功能全的產(chǎn)品是社會(huì)不斷進(jìn)步的需求,，但面對(duì)市場(chǎng)一味的追求技術(shù)先進(jìn)，技術(shù)水平高,，必然導(dǎo)致成本的提升,，因此， 開發(fā)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,，使得新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)后的價(jià)值。

（4） 實(shí)施開發(fā)模式選擇策略,，確保開發(fā)出適合公司的產(chǎn)品,。產(chǎn)品的開發(fā)方式多種多樣，有直接購(gòu)買成熟設(shè)計(jì),、合作開發(fā)和自主開發(fā)等多種模式,，但哪種方式是適合公司？不同產(chǎn)品,，甚至不同的時(shí)期都有不同的需求,，為尋找合適的開發(fā)模式，公司綜合兼顧新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中所涉及的團(tuán)隊(duì)建設(shè),、技術(shù),、制造和營(yíng)銷各方情況，采取適合自身的產(chǎn)品開發(fā)模式,，確保成功開發(fā)出所需要的產(chǎn)品,。

起初，公司獨(dú)立自主開發(fā),，很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)主 要依靠自己的研究機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行,，有利于核心競(jìng)爭(zhēng) 力的培養(yǎng)，但市場(chǎng)化程度不高,，隨著國(guó)家不斷促 進(jìn)產(chǎn)學(xué)研一體化的發(fā)展,，許多高等院校和研究機(jī) 構(gòu)都愿意自己的科技成果同生產(chǎn)應(yīng)用緊密的結(jié)合在一起，后公司通過(guò)委托開發(fā),，或直接引進(jìn)成 熟產(chǎn)品,，借智借力,，成為了產(chǎn)品開發(fā)的快捷有效 開發(fā)模式。為更好的引進(jìn)社會(huì)資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì),， 該公司謀求合作開發(fā)，先后引進(jìn)了兩家技術(shù)成熟 的公司,，不僅引進(jìn)了先進(jìn)技術(shù),，培養(yǎng)了隊(duì)伍，而且 又較低了項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),，有效的開發(fā)出了適合公 司發(fā)展的產(chǎn)品,，近兩年來(lái)成功斬獲多個(gè)市場(chǎng)訂 單，逐漸成為支撐發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn),。

2. 2. 3 建設(shè)“N 個(gè)扁平化項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”,，優(yōu)化提高項(xiàng)目管理質(zhì)量和效益

針對(duì)具體市場(chǎng)項(xiàng)目，成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)市場(chǎng),、制造、采購(gòu),、售后服務(wù)等價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié),，將技術(shù)、財(cái)務(wù),、計(jì)劃,、生產(chǎn)、采購(gòu)等人員統(tǒng)一納入團(tuán)隊(duì)成員,，每個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目“ 封閉管理”,，自負(fù)盈虧，突出項(xiàng)目組長(zhǎng)作用,，賦予項(xiàng)目組長(zhǎng)充分的管理權(quán),、考核權(quán)，將市場(chǎng)拓展效果與團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效掛鉤,，將合同額,、利潤(rùn)等指標(biāo)與激勵(lì)掛鉤，提高營(yíng)銷人員積極性,。

（1） 制定每個(gè)扁平化項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo),，統(tǒng)一思想，明確方向,。根據(jù)營(yíng)銷信息收集,，確定重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，在價(jià)值論證基礎(chǔ)上,，積極組建“扁平化的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)”,，加強(qiáng)管理過(guò)程控制,， 優(yōu)化營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，適應(yīng)市場(chǎng)變化需要,，推動(dòng)營(yíng)銷工作有效實(shí)施,。改變營(yíng)銷管理職責(zé)不清，垂直管理效率低,、市場(chǎng)響應(yīng)慢等問(wèn)題,，打破營(yíng)銷和技術(shù)生產(chǎn)脫節(jié)傳統(tǒng)，改進(jìn)成本不可控,、履約難等問(wèn)題,。變工作條塊分割為相互替代、相互兼容,，變責(zé)任不清,、考核不強(qiáng)為責(zé)任到人、績(jī)效考核,。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理鏈條最短化,、響應(yīng)速度最快化、協(xié)作互動(dòng)最優(yōu)化,、管理效率最高化,、激勵(lì)動(dòng)力最強(qiáng)化， 提高營(yíng)銷項(xiàng)目拓展工作效率,、質(zhì)量,，促進(jìn)市場(chǎng)拓展，提高合同履約率,，運(yùn)用價(jià)值工程,，提高項(xiàng)目管理質(zhì)量和效益。

（2） 明確階段工作內(nèi)容,，賦予項(xiàng)目組長(zhǎng)充分的管理和考核權(quán)限,。制定“扁平化項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”管理方案，修訂營(yíng)銷激勵(lì)相關(guān)制度,，由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)市場(chǎng),、制造、采購(gòu),、售后服務(wù)等價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié),，明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案、內(nèi)容,、流程和考核要求,。突出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作用，突出項(xiàng)目組長(zhǎng)作用,，賦予項(xiàng)目組長(zhǎng)充分的管理權(quán),、考核權(quán),，將市場(chǎng)拓展情況與團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效掛鉤，將合同額,、利潤(rùn)等指標(biāo)與激勵(lì)掛鉤,。

（3） 制定項(xiàng)目實(shí)施方案，做到責(zé)任分明,，工作量化具體,。根據(jù)明確的市場(chǎng)銷售項(xiàng)目，確定項(xiàng)目組長(zhǎng),，由項(xiàng)目組長(zhǎng)牽頭組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，制定項(xiàng)目實(shí)施方案（或生產(chǎn)策劃方案）,，明確工作內(nèi)容,、目標(biāo)、生產(chǎn)計(jì)劃,、存在問(wèn)題及解決措施等,，原則上項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)包括營(yíng)銷人員、研發(fā)人員,、財(cái)務(wù)人員,、采購(gòu)人員和其他有關(guān)管理人員。

（4） 推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施落地,，及時(shí)溝通協(xié)調(diào),，確保過(guò)程受控。項(xiàng)目組組長(zhǎng)牽頭,，推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施,，負(fù) 責(zé)做好項(xiàng)目從商務(wù)接洽、技術(shù)方案協(xié)商,、價(jià)格策 略分析,、合同簽單、產(chǎn)品生產(chǎn)交付等全過(guò)程管理,， 包括項(xiàng)目生產(chǎn)計(jì)劃,、技術(shù)、質(zhì)量,、采購(gòu),、制造、成 本,、交付,、回款等內(nèi)容，并需采取措施做好合同風(fēng) 險(xiǎn)管理,、合同履約率管理等,。

（5） 定期開展項(xiàng)目考核,，督促各階段目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。組織做好項(xiàng)目組管理考核,，將計(jì)劃完成 情況,、成本控制情況、目標(biāo)完成情況等與項(xiàng)目團(tuán) 隊(duì)內(nèi)人員考核掛鉤,，對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃管理,、預(yù)算歸集 及成本控制、質(zhì)量管理等基礎(chǔ)管理較好,，達(dá)到項(xiàng) 目預(yù)期目標(biāo),，取得良好效果的，要及時(shí)予以獎(jiǎng)勵(lì),。反之,，對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃落實(shí)不力，出現(xiàn)嚴(yán)重偏離,、進(jìn)度 滯后或完成質(zhì)量不高的,，進(jìn)行嚴(yán)格考核。

2 結(jié)語(yǔ)

“以價(jià)值工程為核心”建立“扁平化營(yíng)銷模式”創(chuàng)新管理模式,，按照“3+4+N”方式全維度實(shí)施開展,，形成了高效的營(yíng)銷管理模式，不斷優(yōu)化了營(yíng)銷方式和渠道,，論證提升了產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造能力,，強(qiáng)化了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理水平，營(yíng)銷工作取得實(shí)效,，為公司高質(zhì)量發(fā)展增添新動(dòng)力,。

（原載《金屬材料》雜志）

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