鋼貿(mào)商如何適應(yīng)這種變化?本報記者就此問題采訪了一些企業(yè)家和專家,。

“新常態(tài)”下，保持平常心最重要

時下,，中國經(jīng)濟(jì)從高速增長放緩到中高速增長,，那么拉動鋼材需求的動力也將減弱，毫無疑問這將對國內(nèi)鋼材市場帶來較大的影響,。7月24日,，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會副秘書長王利群在2014夏季全國煤炭交易會暨第五屆東北亞煤炭交易會上表示，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入“零”利潤時期已經(jīng)成為“新常態(tài)”,。盡管原料成本下降,，但鋼材價格回升乏力，導(dǎo)致行業(yè)由微利時期進(jìn)入“零”利潤時期,。

隨著鋼鐵行業(yè)的低迷,，鋼鐵流通業(yè)也早已經(jīng)進(jìn)入了低速增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整的新局面。上海鋼貿(mào)商會副會長任慶平在接受《中國冶金報》記者采訪時表示：“今后依靠國家大規(guī)模投資拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況不會再有了,，鋼鐵產(chǎn)能過剩與需求不足的矛盾將進(jìn)一步加劇,，鋼材市場面臨的競爭將更加激烈。”

習(xí)近平主席指出,，要保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)。這句話同樣適用于鋼貿(mào)行業(yè),。

在新形勢下,，鋼貿(mào)流通業(yè)的“嚴(yán)冬”或許更加漫長，鋼貿(mào)商也將面臨著更加嚴(yán)峻的考驗。業(yè)內(nèi)專家指出,，鋼貿(mào)商要保持清醒的認(rèn)識,，拋棄寄希望于國家大規(guī)模刺激經(jīng)濟(jì)、拉動鋼鐵市場好轉(zhuǎn)的想法,，同時也要拋棄悲觀失望情緒,。真正的出路是保持平衡心態(tài)，立足改革創(chuàng)新,，尋找自身的生存之路,。

據(jù)了解，當(dāng)前不少鋼材經(jīng)營者對鋼鐵流通業(yè)的沖擊和挑戰(zhàn)已作好思想準(zhǔn)備,。專門從事鍋爐,、容器板貿(mào)易的上海晨發(fā)工貿(mào)有限公司總經(jīng)理羅雅芬向記者介紹：“鋼材市場供大于求的狀況會持續(xù)延伸，鋼貿(mào)商要想像過去那樣有豐厚的盈利是不可能了,。對此一定要保持平常心,，拋棄暴利幻想和不切實際的思維，把精力放在為客戶服務(wù)上,，在服務(wù)中實現(xiàn)貿(mào)易商的自身價值,。”

同樣，上海凱嗣伊實業(yè)有限公司總經(jīng)理孫芹亦表示：“在鋼材處于‘買方市場’,、鋼貿(mào)進(jìn)入微利時代的大環(huán)境下,，鋼貿(mào)企業(yè)不求發(fā)財，只求平穩(wěn),、順利,，能生存下來。更多的鋼貿(mào)企業(yè)則在經(jīng)營理念和營銷模式創(chuàng)新上下功夫,，在轉(zhuǎn)型,、升級中，應(yīng)對‘新常態(tài)’的新挑戰(zhàn),，謀求企業(yè)的生存發(fā)展,。”

對于鋼貿(mào)行業(yè)來說，新形勢帶來了新挑戰(zhàn),，迫使鋼鐵流通業(yè)重新洗牌,。新形勢背景下的經(jīng)濟(jì)增長方式將轉(zhuǎn)向依靠轉(zhuǎn)型升級、生產(chǎn)率提升的創(chuàng)新驅(qū)動型增長方式,。

因此,，在這個前提下，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新已經(jīng)成為鋼貿(mào)商謀生存的必由之路,。當(dāng)前,，鋼貿(mào)企業(yè)正以轉(zhuǎn)型,、創(chuàng)新的方式******限度地規(guī)避市場風(fēng)險，增強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)的抗跌能力,。近年來,，著手轉(zhuǎn)型之路的鋼貿(mào)商逐年增多，方式也愈發(fā)多樣化,。這實則是鋼貿(mào)商應(yīng)對新挑戰(zhàn)的自我揚(yáng)棄,，同樣，也是“新常態(tài)”給鋼貿(mào)商帶來的機(jī)遇,。

立足本行業(yè),，做精老本行

說到鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型不外乎兩條路。一是立足本行業(yè)調(diào)整升級,，二是涉足其他行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展,。

立足本行業(yè)調(diào)整升級是在原有模式的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)上的多元化、專業(yè)化,，將老本行做精做強(qiáng),。

首先，對于鋼貿(mào)商而言,，最重要的是要改變傳統(tǒng)的低吸高拋盈利模式,，升級為在終端用戶增值服務(wù)中取得效益。在這種情況下,，鋼貿(mào)商的競爭從同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化,，競爭力差的鋼貿(mào)商將被淘汰。

比如大部分傳統(tǒng)鋼貿(mào)商開始注重綜合效益的提升,，過去在市場形勢好的時候,，許多鋼貿(mào)商考慮將企業(yè)做大，而在現(xiàn)如今的新形勢下,，越來越多的鋼貿(mào)商嘗試將業(yè)務(wù)往專業(yè)化方向發(fā)展,。例如某些鋼貿(mào)商由中間商轉(zhuǎn)而做下游，為終端供貨;有些鋼貿(mào)商則不斷引進(jìn)稀有品種,，滿足客戶的定制需求,。

上海蓋群貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張東勇考慮的是如何把為客戶服務(wù)工作做得更好一些。通過細(xì)致入微的售前,、售中和售后服務(wù),，讓客戶感到自己的利益被商家所重視，從而鞏固銷售渠道,。時下,，得渠道即得市場，這就是貿(mào)易企業(yè)的盈利點,。

無獨(dú)有偶,，一些鋼貿(mào)公司提出為客戶“無損耗”供貨的經(jīng)營理念和銷售方式,。上海有家鋼貿(mào)公司主要經(jīng)營各類型鋼和板材,，他們發(fā)現(xiàn)終端用戶在鋼材使用中的浪費(fèi)現(xiàn)象比較普遍,，其型鋼的利用率為80%~90%。原來是客戶在采購時,，型鋼的規(guī)格,、尺寸比實際需要的要長一些，寬一些,，實際應(yīng)用時,，鋼材沒有充分利用。該鋼貿(mào)公司了解用戶的使用情況后,，在銷售之前提供型鋼加工,、配送方案，得到用戶認(rèn)可后,，該公司鋼材利用率明顯提高,，基本做到“無損耗”，一個工程項目就為用戶節(jié)約資金幾十萬元,。

其次,，鋼貿(mào)商要加大與整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈融合的力度，提升價值鏈,，提高自身的盈利能力,。一些鋼貿(mào)商在新形勢的倒逼下，衍生出了從加工服務(wù)到物流配送的深度服務(wù),，完成向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級,。

有家鋼貿(mào)公司的老總提出以寬容的心態(tài)，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和大型貿(mào)易公司合作,，抱團(tuán)取暖,，共渡難關(guān)。在新形勢下的鋼材市場競爭,，不是單個貿(mào)易商之間的競爭,，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。這就需要有合作的精神,，要與其他團(tuán)隊合作,，與鋼廠合作，與大型鋼貿(mào)商合作,，與同行合作,，走合作共贏之路。

目前,，不少鋼貿(mào)商都注重與上游的鋼鐵企業(yè)建立合同關(guān)系,，而與下游企業(yè)的合作較為松散,，整個產(chǎn)業(yè)鏈的合作并不牢固。因此,，一些鋼貿(mào)企業(yè)老總提出與下游終端用鋼行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,，構(gòu)筑供應(yīng)鏈。上海有家鋼貿(mào)公司與機(jī)械制造企業(yè)建立全方面的戰(zhàn)略合作關(guān)系,，該機(jī)械制造企業(yè)承接的訂單合同,，所用鋼材全部由這家鋼貿(mào)公司提供。鋼材價格“兩頭鎖定”,，這樣與下游終端用戶的新型供應(yīng)鏈關(guān)系,，將單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為風(fēng)險共擔(dān)的合作雙贏關(guān)系，使產(chǎn)業(yè)鏈,、供應(yīng)鏈成為價值鏈,，從而大大提升了鋼貿(mào)企業(yè)的盈利能力。

再其次,，鋼貿(mào)商要對“觸電”和“觸金”有所準(zhǔn)備,，充分利用。

新形勢下,，鋼鐵流通業(yè)態(tài)的變革大勢所趨,，電子交易、期貨現(xiàn)貨交易結(jié)合也將成為一個常態(tài),，對傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)帶來沖擊,。在這種情況下，眾多鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和銷售模式,，將現(xiàn)貨與電子交易,、期貨交易結(jié)合起來，進(jìn)行套期保值,，從而鎖定利潤,，規(guī)避價格波動的風(fēng)險。最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，目前國內(nèi)涉及鋼鐵的電子交易平臺已增至150余家,，其中近兩年內(nèi)新建的平臺數(shù)量超過40%。在鋼鐵業(yè)發(fā)展經(jīng)營愈發(fā)困難的今天,，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商著手轉(zhuǎn)型做電商便是一種在“新常態(tài)”下的創(chuàng)新發(fā)展的方式,。一些已經(jīng)“觸電”的鋼貿(mào)公司經(jīng)營者談到，對于資金的使用而言,，期貨和電商平臺具有“杠桿作用”,，從長期來看，期貨市場與現(xiàn)貨市場的行情趨于一致,。那么,，鋼材經(jīng)營者在現(xiàn)貨市場上購買鋼材的同時,，可以在期貨市場上賣出期貨合約。待合適的價位,，在現(xiàn)貨市場上賣出鋼材,，同時在期貨市場上平倉出場。由此,，既滿足了現(xiàn)貨產(chǎn)品的要求,，又規(guī)避鋼價下跌帶來的風(fēng)險。

跳出產(chǎn)業(yè)周期,，涉足多元發(fā)展

在整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈都處于低谷的背景下，另有一批鋼貿(mào)商選擇跳出產(chǎn)業(yè)周期,，涉足其他行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,，增加自身競爭力。

據(jù)筆者了解,，眾多鋼貿(mào)商的名片上除了印有鋼貿(mào)本行的業(yè)務(wù)外,，還涉及其他行業(yè)。鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā),、出口貿(mào)易,、股權(quán)投資、家具市場,、典當(dāng)行的不占少數(shù),，近來還有些企業(yè)做起打印機(jī)芯片、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口等看似與鋼鐵本行毫不相關(guān)的貿(mào)易,，轉(zhuǎn)型力度之大不禁讓人嘆為觀止,。鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型至其他行業(yè)不僅豐富了自身的經(jīng)營模式、盈利模式,，也為企業(yè)在融資和資金調(diào)動方面增加了選擇,。

此外，涉足境外投資的現(xiàn)象也是鋼貿(mào)商應(yīng)對之策的典型表現(xiàn),。當(dāng)下,，國內(nèi)鋼材市場趨于飽和，部分鋼貿(mào)商大膽創(chuàng)新將生意擴(kuò)展到其他國家,，不僅開拓了海外市場,，而且也增加了自身新的盈利增長點。